飲食店は立地より“原価率”と“コスパ”/「バルチカ」仕かけ人が語るSNS時代のヒット戦略

12月19日(火)に大幅に拡大し、新たに18店が加わり、合計27店になるルクア大阪の「バルチカ」。JR大阪駅の真下で、小規模店が軒をつらねる飲食エリアの人気のヒミツを仕かけ人の舟本さんに直撃した。＜※情報は関西ウォーカー(2017年12月15日発売号)より＞

【バルチカ】JR大阪駅直結のルクア大阪の地下2階にある飲食エリア。大阪を代表するスパイスカレー店やメキシコ料理店、宮崎料理店など、バラエティ豊かな店がそろう。行列ができることも多い。

立地の特殊性から結果としてバルゾーンに

「バルチカは最初からバルゾーンを作ろうとして作ったエリアじゃないんです」

JR大阪三越伊勢丹時代は、料理教室やお客様サロン、ATMコーナーが並ぶ目立たない場所で、ルクア イーレへの改装時にどうやったら利用客に来てもらえるか？その使い道に悩んでいたところ、“ウラなんば”が思い浮かんだ。

“ウラなんば”の人気を分析した結果が「バルチカ」

若い店主の個性的な飲食店が多いことで注目を集め、自身も足しげく通っていた“ウラなんば”。なんば千日前のそばなのに長らく日の目を見ていなかったエリアということに気付くと、ルクア大阪の中の目立たない場所と重なるように思えた。そこから、“ウラなんば”の繁盛店を分析。出た答えが“商品原価率が高い店”だった。

「コスパがいい店はSNSに上げられ、拡散されて、場所が多少悪くても訪問客が増える時代なんです」

それからは“商品原価率が高い店”を探して交渉。大手チェーンではできない原価率の高さを実現している個人店を中心にアタック。必然的に、食事は原価すれすれ、アルコールでなんとか利益を確保する“バル業態”の店がそろった。個人店の出店のハードルを下げるために区画割を小さくしたこともあり、数店の出店が決まった段階で、「バルチカ」というネーミングに。出店している店は、ジャンルがかぶっていない。

「フレンチでも洋風おでんとワインの店とか、今はジャンルも細分化されているのでかぶらない。多少は意識していますが、気にせずに魅力的な店に声をかけました」

結果、新規店には東京で話題の立ち食い天ぷら店から大阪の老舗串カツ店まで個性的な店がそろう。

「“原価率が高い”や“コスパがいい”というのは単純に安いということじゃない。味わって、体験してみて、“このクオリティでこの価格なら安い”と思えることが大事」とも。

女性にも大阪のど真ん中で“はしご酒”を楽しんでほしい

「バルチカ」仕かけ人は、JR西日本SC開発(株)営業本部次長兼業態開発室室長の舟本恵さん(40)。JR西日本の商業施設の開発を担当。天王寺駅や松江駅などの商業施設にかかわったあと、ルクア イーレの準備時から、ルクア大阪全体を担当する。

「ウラなんばや福島、天満などで、常連の方が楽しんでいる“はしご酒”を、そんなに経験のない方に楽しんでほしいんです。特に女性の方に“ウラ”ではなく、この大阪のど真ん中で、何軒も店を回って楽しんでもらいたい」と舟本さん。

例えるなら、本来は捨てられるはずのマグロの中落ちをうまく商品化したような「バルチカ」誕生秘話。拡張部分にも大いに期待だ。

数字で見るヒットのポイント

【最も長い交渉期間は3年半】今回出店した「お好み たまちゃん」は第1期のバルチカ時から出店を要請。今回も真っ先に声をかけ、約3年半越しのラブコールが実った。

【リーシング担当の人数は4人】舟本さんのチームのリーシング(※)担当者数。4人で、バルチカだけでなく、ルクア大阪の飲食、物販店の招致を担当している。(※リーシング/商業施設の物件にテナントを探し、誘致する仕事)

【新店交渉で回った店数は約200店】今回、新規オープンの18店を決めるために回った飲食店が約200店。「目星を付けていても成約にいたるのは約10分の1」とか。これをほぼ2人で担当。

■ルクア大阪＜住所：大阪市北区梅田3−1−3 電話：06-6151-1111 時間：11:00～24:00 休み：不定休 駐車場：3か所/約900台(5000円以上の利用で120分無料) アクセス：JR大阪駅と直結＞【関西ウォーカー編集部】

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