「大切なのは“正直さ”」車業界の透明化に挑む中野優作のリーダー論に、こじりんが涙した理由とは？【NMB48・小嶋花梨の“最強キャプテン”への道】

大阪・なんばを拠点に活動する「NMB48」。かわいらしさと親しみやすさを兼ね備えたアイドルグループとして、メンバーたちはバラエティにモデル、グラビアといったあらゆる分野でその才能を発揮し、多方面で活躍している。

そんなNMB48の2代目キャプテンを務める“こじりん”こと小嶋花梨さんは、個性豊かなメンバーたちのまとめ役として日々奮闘中。 自身のYouTubeチャンネル では、企業の社長やビジネスシーンで活躍中の人物に自らインタビューを行い、「リーダー論」を学んでいる。

本連載「NMB48・小嶋花梨の“最強キャプテン”への道」では、こじりんがリーダーとして成長していく姿をレポートしながら、ビジネスシーンにおいて役に立つエピソードをお届けする。語られる内容はもちろん、こじりんが自らリサーチして投げかける質問にも注目だ。

第3回のゲストは、もともとは中古車販売大手・株式会社ビッグモーターのトップセールスマンで、現在は「株式会社BUDDICA(バディカ)」の代表取締役である中野優作さん。YouTubeチャンネル 「中野社長 / クルマの通販『BUDDICAダイレクト』」 を見たことがある人も多いかもしれない。そんな中野さんに、こじりんがリーダーとしての在り方に迫る。撮影中に見せた、こじりんの涙の理由とは…？

自分で自分を売り込むアイドル業界にも通ずる？中野さんの「営業術」

こじりんは、2023年8月31日に発売された中野さんの著書『クラクションを鳴らせ！ 変わらない中古車業界への提言』(幻冬舎)を読む前、「車や中古車業界に興味がない自分でも得られるものがあるのかな？」と少し不安だったそう。しかし、読んでみるとアイドル業界にも共通する点が多く、学びになることが多かったという。そして、書籍を読んだうえで中野さんに聞いてみたかったことがあるようだ。

小嶋「さあ、今回は株式会社BUDDICAの代表取締役である中野優作さんにお越しいただきました」

中野「よろしくお願いします。ありがとうございます！」

小嶋「どんなお話を伺いできるのかすごく楽しみです。きっとこの記事を読んでいる人の中には『中野さんのことはもう知ってるよ！』という人もたくさんいらっしゃると思うんですが、私から中野さんのことをギュッと説明させていただいてもいいですか？(笑)」

中野「大丈夫ですよ(笑)」

小嶋「建設業をご経験後、株式会社ビッグモーターに就職し、わずか1年で店長、営業本部長を務めるなど結果を出し続け、その後ご退職。2017年に株式会社BUDDICAを設立したという経歴をお持ちです。これだけじゃあまり何も伝わらないかもしれませんね、申し訳ないです…」

中野「いえいえ、ありがとうございます！」

小嶋「昨年出版された『クラクションを鳴らせ！ 変わらない中古車業界への提言』、私も読ませていただきました」

中野「ありがとうございます。びっくりしました！読んでくれてるって聞いて」

小嶋「この本を読むと、車の売り方だったりとか、中古車業界で働いてる方や実際に今働かれている方にとっては共感できることがあると思うんです。ただ、私はそもそも車への関心がなかったりとか、車業界が一体どんなものなのかっていうのも知らないなかで、『ちゃんと読み込めるのかな』と思いながら読ませていただいたんですけど、アイドル業界ともけっこう共通する部分がありました」

中野「え〜、うれしい！」

小嶋「今日はそのあたりのお話をお伺いしていけたらなと思います。特に『営業術』と『マインド』についてお伺いしたいです」

中野「そういったテーマで！最高ですね」

小嶋「あっ、本当ですか？(笑)。じゃあ、早速お話お伺いしたいと思います！『クラクションを鳴らせ！ 変わらない中古車業界への提言』でもたくさん書かれていたと思いますが、営業をするうえで大切なことはなんでしょうか？」

中野「この記事を読む人は“お客様”の立場になる人が多いと思うので、その人たちに向けてお話するとすれば、まず僕にとっての営業とは『選択肢の提供』です。営業というポジション、ワードから想像すると“ガンガン売る人”みたいなイメージですけど、僕は“選択肢を示して選んでもらうだけ”なんです。そして今、それを自分の会社でも実践していますね」

小嶋「でも、そのこと自体がけっこう難しいですよね？まず相手のことを理解しないといけないですし…。それこそ本にもありましたが、その人がどんな生活をしていてどんな環境にいるからこういうのが必要だろうとか、そういう“分析力”みたいなものが必要なのかなと思ったんですが」

中野「おっしゃるとおりなんですけど、分析するというよりは“一緒に考える”というイメージですね。ちなみに、花梨さんは車持ってますか？」

小嶋「持ってないです！」

中野「今は自分の車はいらないと思うんですけど、誰かの車に乗って出かけることはありますよね？」

小嶋「はい、あります！」

中野「あ、でも、アイドルだからデートはできないか…(笑)。じゃあ、たとえばの話として『理想のドライブデート』ってありますか？」

小嶋「あります！大きすぎず、小さめの車でドライブしたいですね」

中野「遠出したいタイプですか？」

小嶋「遠出がいいです！時間をかけて山の奥まで行って、きれいな場所で星を見たいです」

中野「おぉ！最高じゃないですか！夜景も見に行きたいですよね」

小嶋「行きたいです！」

中野「オープンカーで行って、天井を開けたりしてね」

小嶋「あっ、そんな方法があるんですね(笑)」

中野「“一緒に考える”というのは、こうやって一緒に将来のことを話したりするようなイメージです。ドライブデート中に『寒いね』って言って暖房つけたり、好きな音楽をかけたり…みたいなことを今想像したじゃないですか？」

小嶋「はい、まさに想像しました」

中野「僕、今、花梨さんの『脳』を使ったんですよ」

小嶋「えっ」

中野「まだ家庭を持っていないから、今想像してもらったのって2人きりのドライブデートだったじゃないですか？」

小嶋「たしかに！妄想でしかなかったです(笑)」

中野「こちらで勝手に想像するよりは、こうやって聞くほうがよくて。花梨さんは未来の想像をしたと思うんですけど、このテクニックは前頭葉に働きかけるので、ドーパミンが出て楽しくなるんですよ」

小嶋「一瞬で楽しくなりましたね(笑)」

中野「僕も楽しいんで、いつもこんな感じです！そこから、『こんなのもありますよ』『どっちが好きですか』と、選択肢を提示します。これが、僕の思う営業のほぼすべてですね」

小嶋「今の会話で私、完全に営業されてましたもんね…」

中野「たぶん、一般的に想像される営業って、商品のスペックを説明して価格が安いのを提示して…みたいなものですけど。世の中の営業は、そういうものか、僕が実践した方法のどっちかだと思います」

小嶋「お客様の思考に合ったことを提案していくんですね。本を読んでいて、最初は営業というものは私たちアイドルとは接点のないものだと思っていました。でも人への接し方の部分で言うと、私たちは“自分が商品”であって、ファンの方に好きになっていただくお仕事なので、ある種、自分自身が営業パーソンだなって思ったんです」

中野「たしかにそうですね！昔あった総選挙とかだと明確に票が入ったりするし、自分に値札がついてるようなもんですよね」

小嶋「そうなんです。アイドル一人ひとりのファン層も違ったりするんですが、それって、ファンの方の好きなものや求めているものに自分が当てはまっているからじゃないですか。自分自身を営業できるようになることで、私自身にもファンがつくんだなって思って。本にある“信頼を得ること”や“周りからの見られ方”という部分は、アイドルと似たものがあるなと感じたんです」

中野「僕がさっきやった方法って“物を売る手法”じゃないですか。やっぱり営業って2つあると思っていて、1つはその人の雰囲気や話し方など、花梨さん本人の魅力によるもの。もう1つは、花梨さん自体の強みを生かした営業で、これって表裏一体なんですよね。ただ、花梨さんの場合はそれを全部自分でやっていかなければいけない難しさがありますよね？」

小嶋「そうなんですよ。やっぱりそれができるかできないかで、アイドルとしての差は開くなって思っているんです。私たちは『自己プロデュース』と呼んでいるのですが、営業にも似たような部分があるのかなって思います」

中野「めちゃくちゃあると思います！48グループの成り立ちも、『票を集めて、自分で票を取って勝ち上がってこい』というスタンスだから、めちゃめちゃ競争原理が働いて、なんならちょっと営業会社っぽいですもんね」

小嶋「そのとおりだと思います！」

中野「うまくできなかったら選抜になれないとかもあるでしょうし、怖い世界ですね」

小嶋「そうですね。私自身も最近よく思うのが、AKB48さんが18年前ぐらいにできて、当時はSNSもここまで発展していなくて。今と環境が全然違ったし、それこそまだプロデュースされていたほうだったのかもって」

中野「たしかに。そっか、最初はね」

小嶋「でも今の時代、プロデュースされている人ってあんまりいなくて、どちらかというと自分から積極的に何かをすることが増えているように感じます」

中野「なるほど！じゃあこのインタビュー企画もそうですか？」

小嶋「そうです！マネージャーさんと私の2人で組み立ててやっているので、決められたことをやってるわけではないんです」

中野「え、それはすごいね！営業戦略でも『こういう人に何か売りたい』とか、いろいろなやり方がありますけど、そこも自分で考えていくんですね。なるほど、おもしろい！」

小嶋あ「自分が今そういう環境でやらせていただいているからこそ、何か通ずるものがあるんだなって感じられたんだと思います！」

中野「うれしい！ありがとうございます」